W zeszłym roku w słowniku rynku paliwowego pojawił się skrót ZPEK – Zachodnia Spółka Paliwowo-Energetyczna. Od drugiej połowy roku firma ta utrzymuje się w pierwszej dziesiątce importerów oleju napędowego, importując stabilnie ponad 30 tys. ton miesięcznie.

Enkorr spotkał się z współwłaścicielem ZPEK Olegiem Chykydą, który pełni również funkcję dyrektora generalnego tej grupy spółek, aby poruszyć zarówno kwestie najczęściej poruszane na rynku, jak i te, które niepokoją wszystkich importerów i hurtowników.

— Rynek zareagował i zaczął mówić o ZPEK 2025. Ale przecież zaczęliście zajmować się paliwami już wcześniej – od czego to wszystko się zaczęło? Jak trafiliście do tej branży?

Weszliśmy na rynek paliwowy w momencie największego kryzysu i znacznych zawirowań spowodowanych wojną oraz niedoborem produktów naftowych w kraju.

Działam w biznesie od 2008 roku i przed rozpoczęciem działalności w branży naftowej realizowałem udane projekty w kilku sektorach, od przemysłu leśnego po budownictwo. Oznacza to, że wkroczyliśmy na rynek paliwowy nie od zera, ale mając już doświadczenie w zarządzaniu przedsiębiorstwami, z gotowym zespołem i zasobami finansowymi.

W 2022 roku, kiedy pojawił się niedobór paliwa, nie zastanawialiśmy się, czy wejść w ten biznes, ale jak szybko go rozbudować, aby zdobyć swój udział w rynku. Dostrzegliśmy rynek, na którym zniknęła monopolistyczna pozycja dotychczasowych dostawców, a źródła importu i łańcuchy logistyczne uległy zmianie. Mieliśmy chęć i pewność, że uda nam się zbudować tutaj biznes oparty na solidnych podstawach.

W dosłownym sensie wszystko zaczęło się od jednej cysterny z benzyną. Skontaktowaliśmy się z partnerami z Litwy, z którymi współpracowaliśmy wcześniej w innych obszarach, i zaproponowaliśmy im pierwszą partię produktów naftowych. Zespół zajmujący się branżą chemiczną natychmiast przekierowano do branży paliwowej: firma «Chimzakhid» uzyskała niezbędne licencje.

Dzisiaj ZPEK to już dobrze zorganizowany importer, dysponujący własną logistyką, infrastrukturą, finansowaniem i skalą działalności. Uważam jednak, że to dopiero początek.

— Wiadomo, że przez pewien czas pracowali Państwo w WOG, czy mógłby Pan opowiedzieć nieco więcej o tym aspekcie geografii pracy…

WOG była moją pierwszą pracą po ukończeniu studiów. Wtedy, w 2004 roku, byłem świadkiem okresu dynamicznego rozwoju sieci; firma zarządzała rafinerią «Galicja». To właśnie tam zdobyłem pierwsze doświadczenie i nawiązałem pierwsze kontakty w tej branży. To właśnie tam poznałem Włodzimierza Tarasjuka, który był już wówczas jednym z czołowych menedżerów firmy. Nie będę ukrywał, że po 20 latach te znajomości pomogły mi szybko stworzyć profesjonalny zespół i dostosować się do warunków rynkowych.

— Pan Tarasyuk jest dobrze znany długoletnim bywalcom targowiska – na jakim etapie dołączył do ZPEK?

Firma działała już od pół roku. Wtedy zdałem sobie sprawę, że do dalszego rozwoju potrzebujemy lepszego składu kadrowego. Byłem całkowicie przekonany, że Włodzimierz Mikołajowicz, dzięki swojemu 23-letniemu doświadczeniu, profesjonalizmowi i cechom osobistym, wzmocni nasz zespół. Zadzwoniłem więc do niego, umówiliśmy się na spotkanie, które trwało 6 godzin. Mimo że miał pewne obawy związane z pracą w tej branży, udało mi się go przekonać.

— Proszę opowiedzieć, co wydarzyło się latem 2025 roku? W pierwszym półroczu ZPEK osiągnęła bardzo przeciętne wyniki, a w styczniu, jak się wydaje, w ogóle nie odnotowano importu. Natomiast w drugim półroczu nastąpił gwałtowny wzrost, osiągając rekordowy poziom ponad 40 tys. ton, a wysokie tempo utrzymało się również w bieżącym roku. Co się wtedy wydarzyło?

ZPEK to nie historia nagłego sukcesu, lecz wynik ciężkiej, trwającej trzy lata codziennej pracy. Kładliśmy podwaliny pod przyszłe osiągnięcia, inwestowaliśmy w cysterny do przewozu benzyny, cysterny kolejowe oraz infrastrukturę. Firma przeszła drogę od importu jednej cysterny na benzynę tygodniowo, przez pierwszy pociąg we wrześniu 2024 roku, aż do pięciu pociągów tygodniowo obecnie.

Równolegle rozszerzaliśmy współpracę z naszymi partnerami – ORLEN, UNIMOT, VITOL, a także ze strategicznym partnerem – firmą Oktan-energy.

Dlatego nie nazwałbym tego gwałtownym wzrostem, a raczej ewolucyjnym przejściem na nowy poziom.

— Jest pan stosunkowo nową postacią na tym rynku, dlatego ciekawie byłoby usłyszeć, co pana w nim zaskakuje. Co było największą niespodzianką? Co pana inspiruje, a co rozczarowuje?

Najbardziej zaskoczył mnie sam rynek – jego brak systemowości, chaotyczność oraz podejście wielu firm polegające na «życiu z dnia na dzień». Kiedy wkracza się do wielkiego biznesu, oczekuje się jasnych zasad gry, logiki i przewidywalnych zachowań ekonomicznych ze strony konkurencji. Tutaj tego nie ma. Wiele decyzji podejmowanych jest doraźnie, w sposób nielogiczny i nie ma związku z biznesem.

Często mamy do czynienia z niezrozumiałym dumpingiem i chaotyczną konkurencją, kiedy to klienci, gotowi zapłacić miliony nie wiadomo komu za zniżkę wynoszącą kilka kopiejek za litr, ponoszą straty, przychodzą do nas, ale z czasem znów są gotowi podjąć ryzyko.

Zaskakujące jest to, że często uciekają się do tego znaczący gracze na rynku ropy naftowej, którzy stosują dumping cenowy i sprzedają ze stratą, wyłącznie po to, by nabywcy nie korzystali z usług ZPEK.

— W takim razie interesuje mnie jeszcze jeden aspekt. Na przykład w Polsce jest do 10 importerów, a u nas 120, a w 2023 roku były ich setki. Są gracze o ugruntowanej pozycji, dysponujący bazami paliwowymi, cysternami do transportu benzyny i «białymi» wynagrodzeniami dla personelu, a są też tacy jak Mykoła, który ma jedną cysternę i licencję na $100, który dostarcza paliwo i sprzedaje je po niższej cenie tuż pod ogrodzeniem bazy paliwowej operatora sieciowego.

Wydaje się, że potrzebni są gracze systemowi, a «Mykolowie» całkiem nieźle się spisali w latach 2022–2023. ZPEK przeszedł drogę od tak zwanego „Mykoly” do znaczącego hurtownika. Jak Państwa zdaniem powinno działać państwo, aby regulować rynek?

Moim zdaniem prawda leży gdzieś pośrodku. Uważam, że na początku wojny państwo postąpiło całkowicie słusznie — zliberalizowało rynek i dało mu możliwość funkcjonowania. Tanie licencje, niski podatek VAT i brak podatku akcyzowego, «zielony korytarz» na granicy – wszystko to razem pozwoliło szybko rozwiązać problem niedoboru.

Obecnie jednak sytuacja wygląda inaczej. Moim zdaniem państwo powinno już w większym stopniu kontrolować ten rynek i nakładać surowsze wymagania na importerów produktów naftowych. Leży to w bezpośrednim interesie państwa, ponieważ w grę wchodzą utracone wpływy podatkowe – ten hipotetyczny Mikołaj często sprzedaje bowiem za gotówkę. Brak jakichkolwiek zobowiązań stwarza również podatny grunt dla oszukańczych schematów, które wyrządziły straty przedsiębiorstwom. Chodzi tu o takie przypadki jak «Kontynental Trade» i «Avicom Rivne» – ogólnie takich przypadków jest sporo.

Są też firmy, które kupują licencję za 16 tys. hrywien, działają przez 3–4 miesiące, zajmują się nielegalnymi praktykami związanymi z paliwem, a potem znikają, pozostawiając problemy takim podmiotom jak my. A potem przychodzi do nas urząd skarbowy i zadaje nam pewne pytania.

To nie wszystko. Dzięki swoim machinom oferują naszym klientom ceny naszych produktów niższe niż my sami. Potem znikają, a my przy takiej konkurencji nic nie zarabiamy. W związku z tym brakuje środków na tworzenie infrastruktury, nowych miejsc pracy, podstawy opodatkowania itp.

Nie wiem, do jakiego poziomu, ale próg wejścia na rynek zdecydowanie należy podnieść. Mogą to być wysokie koszty licencji, obowiązkowe zapasy, dostępność infrastruktury itp.

— Mimo wszystko branża ZPEK się rozwija – rosną wolumeny, inwestujecie w infrastrukturę. Na wszystko potrzebne są pieniądze, zwłaszcza przy obecnym wzroście notowań. Jak radzicie sobie z tym problemem?

Zaczynaliśmy od własnych środków. Następnie nawiązaliśmy współpracę z bankami. Obecnie operujemy kwotami rzędu dziesiątek milionów dolarów i wciąż poszerzamy nasze możliwości. Na przykład ZPEK podpisała memorandum z «Ukrgazbankiem», które przewiduje zwiększenie finansowania obiektów infrastrukturalnych oraz uzupełnienie środków obrotowych. Dla nas finansowanie to nie kwestia «przetrwania», ale skalowania działalności.

Oleg Chykyda i Włodzimierz Tarasiuk

— Prowadzicie intensywną współpracę z koleją i jesteście jednym z największych importerów. Jakie są tu największe trudności?

Obecnie kolej stanowi główny kanał naszego importu. Wolumeny są rekordowe, ale infrastruktura, z której korzystamy nie tylko my, ma ograniczony potencjał i to jest główny problem. Staramy się dostosować do rzeczywistości, rozwiązać problemy związane z infrastrukturą poprzez współpracę z właścicielami elewatorów i wykorzystanie dostępnych mocy przerobowych.

Drugim problemem jest współpraca między «Ukrzaliznycią» a jej polskimi partnerami. Pociąg może stać po polskiej stronie nawet przez 5–6 dni. Przed Nowym Rokiem nasze pociągi utknęły w okresie od 24 grudnia do 2 stycznia wyłącznie z powodu tego, że po stronie polskiej praktycznie nikt nie pracował.

— Dlaczego potężne przedsiębiorstwa, które inwestują w terminale i stacje paliwowe, nie są w stanie zbudować obiektów przeładunku kolejowego, które w zasadzie nie są skomplikowane pod względem technologicznym?

Myślę, że nikt do końca nie rozumie, jak długo dostawy z Europy koleją będą odbywać się na dużą skalę. Inwestycja w taki terminal to od 5 do 25 mln dolarów. I nikt nie wie, jak szybko te pieniądze się zwrócą. Istnieje bowiem ryzyko, że zbudujesz terminal, wojna się skończy, a on będzie stał pusty.

Dlatego wszyscy próbują jakoś tymczasowo rozwiązać ten problem — dostosowują elewatory, budują jakieś prymitywne urządzenia do przelewania.

— Ostatnio rozpoczęliście działalność w Chopie i Vadul-Siret — to trudne i mało płynne kierunki. Po co?

Nie działamy punktowo, lecz budujemy systemową obecność. Czop i Vadul-Siret to dla nas dodatkowe kanały importu produktów naftowych, które zwiększają wolumeny i zapewniają obecność ZPEK na rynku w tych regionach.

— Najtrudniejsza zima już za nami. Co było dla was najtrudniejsze?

Zima okazała się poważnym sprawdzianem dla całej branży. Musieliśmy zmierzyć się z zamarznięciem akwenu portu w Szczecinie.

Nasze wagony wykoleiły się pod Warszawą z powodu oblodzenia torów. Dzięki Bogu, nie było ofiar śmiertelnych ani poważnych strat.

Z czysto fizycznego punktu widzenia praca naszych pracowników przy spuszczaniu wody w temperaturze minus 20–25 stopni była bardzo ciężka. Jestem im bardzo wdzięczny za tę pracę.

Pojawiły się niespodzianki związane z jakością oleju napędowego. Świetnie sprawdził się produkt amerykański, ale były też takie, które zamarzały, mimo że zgodnie z dokumentacją nie powinny. Nie mieliśmy jednak masowych skarg. Wręcz przeciwnie, poszerzył się zasięg geograficzny — zimą przyjeżdżali do nas nawet z Czerkas, Dniepru i Kremenczuka.

Z powodu mrozów wystąpiły znaczne straty w zasobach: produkt i tak częściowo parafinuje się, zamarza, a w przypadku dużych pociągów straty mogły sięgać 20–25 ton. Dla nas to dużo.

Zima była trudnym okresem dla całego kraju. Przetrwaliśmy ją i jestem dumny, że byliśmy częścią tej walki. Chcieliśmy pracować, czuliśmy odpowiedzialność i znaczenie naszej pracy, gdy cały kraj korzystał z generatorów.

W takich warunkach sprawdzana jest nie strategia, lecz fundament działalności. Wywiązaliśmy się ze wszystkich zobowiązań wobec klientów pomimo warunków pogodowych, problemów logistycznych i trudności technicznych. Dla firmy ZPEK kluczowa jest zaufanie klientów. To właśnie na tym opiera się długoterminowa działalność.

— Na zakończenie podzielcie się swoimi wrażeniami z wiosny, która stała się kolejnym sprawdzianem dla rynku, a przede wszystkim dla handlowców hurtowych. Jak sobie z tym radzicie?

Dzisiaj na rynku panuje codzienna sytuacja siły wyższej.

Ryzyko jest ogromne, zwłaszcza dla hurtowników, którzy nie będą w stanie pokryć kosztów marżą detaliczną ze względu na dużą zmienność. Wzrosło obciążenie kapitału obrotowego.

ZPEK pewnie radzi sobie na tym etapie. Firma dysponuje wystarczającymi środkami finansowymi, potwierdzonymi umowami i wolumenami. W marcu zaimportowano ponad 30 tysięcy ton. W kwietniu nadal zwiększamy wolumeny.